为什么很多顾客进店以后饶了一圈就走了?很多服装销售都在头疼现在的顾客太难成交了,经常来店里看一圈就走了,有时候明明很喜欢我们的衣服但最终也没有买单,甚至有些顾客来店一次之后就再也不来了,面对这样的顾客我们该怎么做呢?如何正确应对这样的顾客呢?今天我们就来看看服装销售有哪些具体的应对方法吧。
正确的销售=用80%的精力来建立信赖+用20%的精力去成交。具体是如何体现的呢?
非销开场,拉近距离
顾客一进店,超过90%的导购都会说:“欢迎光临,请随便看看”,或者“请问今天想买什么呢?”“今天想看外套还是裤子啊?”
你还不如直接问:“你带了多少钱啊?带卡了吗?”这些从头到尾都一直在成交的方法,自然只能吸引真的很喜欢你的产品的人。
如何在开场或者销售过程中建立信赖感呢?
据我多年的实操经验,最有效的方法就是:“聊非销”。比如顾客刚进店的时候,可以赞美顾客:“美女,你的头发的颜色好漂亮啊,这叫什么颜色啊?”顾客自然会非常轻松地跟你回应。
类似的话术还有很多,比如:
“小姐姐,你的指甲的颜色好时尚啊,请问是在哪里做的啊?” “小姐姐,你的包包好漂亮啊,请问是什么牌子的啊?” “先生,你的衣服好个性啊,请问你是设计师吗?”
这样的问话,会让顾客给你回应,而你完全可以根据回应,引发下一步的聊天。举例:
A:“小姐姐,你的指甲的颜色好时尚啊,请问是在哪里做的啊?”
Q:“我的指甲是在万象城四楼的一家美甲店做的。”
A:“哦,万象城啊,不错哦,是不是电影院旁边啊?”
Q:“对啊。你蛮熟的嘛!”
A:“是哦,因为我喜欢看电影嘛。那家指甲店很高档哦。对了,最近《xxx》上映了,还不错哦,你看了吗?”
……
这样就从指甲一直聊到电影、演员、生活……甚至更多。聊得越多、与顾客距离越近,成交就越近。
售后无忧,提升销售
在淘宝,消费后可以7天无理由退换货;在宜家,退换货的时间为60天(非会员)和180天(会员)。
然而,很多服装店在顾客付款的时候表现得极为热情,而一旦顾客来退换货,就会面临很多麻烦和阻挠。
甚至有时候像被审犯人似的:“你为什么要退啊?”“你是怎么洗的呢?”……为什么呢?因为我们更看重“成交”。
如果是次品,店铺往往会仔细检查,有的会告知顾客:“我们拿到厂家检测一下,看是什么原因导致的质量问题。”这是对顾客的极为不尊重:怀疑是人为的损坏而说是商家问题。
如果是不喜欢,导购基本上会说:“既然不喜欢,我们还有好多款式呢,你就换一件嘛。”甚至还有霸王条款:换货金额高的不退,金额低的要补差价。
所有投诉的顾客都是对品牌和店铺的信任。如果处理得好,会大大增加这些顾客的忠诚度;反之,顾客不但再也不来了,还会向他身边的人传播负面声音。
店铺退换货“不爽快”的原因,大概就是2个心态:
一是,已经到手的营业额再退掉,不情愿(如果退了,营业额下降了,提成没了);二是,今天还没卖多少呢,却要退货(甚至可能还没开张)。
当你越不想让顾客退货、退货率越高;当你告诉顾客可以轻松退货的时候,反而退货率在下降。所有的售后流程,越简单就越容易让顾客决定购买,因为没有风险——即信赖。
记住这个公式吧,对你的工作会有所启发:销售=80%建立信赖+20%成交。