昨天双11预售正式拉开帷幕,淘宝、京东等电商平台都在忙着双11的预售活动。每年双11顾客都会为线上销售带来巨大的人流和业绩,那作为实体店,你是抱怨双11把人流量抢走了,还是做好充足的准备、借电商双11之东风,打好实体店的促销战呢? 双11来了,服装实体店该如何“抢”业绩呢?今天我们就来看看有哪些方法吧。
电商玩“赚”双11的3大关键
对于现在的中国服装零售市场而言,双11显然已经超越了像五一、国庆节、双旦这样的大型节日。消费者早已蓄势待发、准备集中血拼。 研究这些年的电商双11,他们无非把握了三个步骤和重点: 第一步:提前广泛传播。集中兵力通过各个渠道,给有登记的顾客/会员大量推送促销信息。
第二步:科学的促销策划。什么领券立减、跨店满减、定金抵扣、折上折、礼品赠送、储值……严谨而周密的活动策划,都是为了完成一张漂亮的双11的成绩单! 第三步:相对精准而完善的备货。就好比某宝的主播们,在10月20日邀约顾客加购、收藏宝贝等行为,其实是一种备货的数据分析。 总之,你要懂得借网络之势、而非帮电商免费宣传还贬低自己实体店在双11的表现。
警惕电商双11的“猫腻”
实体店可以借网店双11之东风,做好促销、抢一些业绩。特别在今年,我们也确实看到很多实体店准备打着双11的招牌做活动。
然而,简单的模仿,只会让你得不偿失。你要做的是借势,而不是真便宜。那么,实体店容易进入哪些电商双11促销的“猫腻”呢?
第一,电商假便宜,实体店真便宜。 特别是一些大的商家,由于双11一场活动可能达到其几个月的销售,因此,他们会针对性地开发一些产品,这些产品看似比本店其他产品实销价格略低。
但其生产成本、品质等是与价格相匹配的,并没有真正便宜,或者说没利润甚至亏钱销售。而实体店,一旦真打低折,那就是真便宜了。
第二,电商降价后不提价,实体店降价后还要提价。 实际上,不论是聚划算、双11或者其它任何降价,只要降过,该商品的价格就不会再提。因为这些都是设计过的价格(原价800元,促销价400元,可是以后一直不会高于400元)。
而实体店,今天7折、过两天又恢复原价,谁会买?目前国内的商场就是典型的案例,节假日满400减200、平时没活动,所以节假日有些人,平时导购比顾客多。
从以上两点分析看来,电商大多有自主定价权,表面上打5折,实际上只是把该产品定价提高而已。
而实体店的定价权掌握在供应商手里,所以,我对实体店的促销提出以下3点建议: 1,尽量少做活动。活动越多,顾客越挑剔,还不尊重你的品牌。 2,少做全场活动、适当做部分产品的活动。针对部分销售不好的款、销售周期临近的款做活动,其他产品保持原价。 3,一旦降过价,就不要提价。今天打7折,就不要指望以后再卖8折,那样8折的日子只能做生客,老客就不来了。所以,降价要一点一点收着来,一不能频率过高、二不能折扣过低。
最后说句实话:顾客只是要点占便宜的感觉,至于占多少并不重要,你千万不能一根筋地真便宜,越便宜,顾客越要更多的便宜,于是,你就以为是你的折扣还不够低、东西太贵,继续降价,形成恶性循环。 对电商而言,不管做什么活动,都会保持它的合理的利润率,看起来便宜,却没有真便宜。